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O sistema CRM como ferramenta de apoio à gestão de equipas de vendas internacionais B2B: Caso de uma empresa de componentes para construção civil
Autor(es): Pedro Rafael Dias Garrett, Irina Saur-Amaral

Temas: Marketing Business-to-Business / Relationship Marketing / Gestão de Vendas

Resumo:
O presente artigo foca na análise do valor acrescentado que um sistema de informação de gestão comercial pode trazer para empresas industriais com tipologias de venda B2B, ao nível do marketing relacional, no contexto específico da construção civil, um sector de actividade que necessita urgentemente de abordagens de marketing eficazes e inteligentes.
A escassez de estudos académicos nesta área específica e a observação de necessidades reais em ambiente empresarial foram os principais factores que motivaram a realização da investigação.
A abordagem é exploratória, motivada pela necessidade da compreensão aprofundada da forma como um sistema de informação pode apoiar uma equipa internacional de vendas, numa empresa industrial B2B. O paradigma é construtivista e procura-se responder a duas perguntas de investigação:
  • Como se estrutura um sistema de informação, do tipo CRM, de apoio ao processo de gestão de uma equipa internacional de vendas, no sector da construção civil?
  • Qual o impacto potencial percepcionado deste sistema de informação na respectiva gestão da equipa de vendas?
A revisão da literatura assenta em duas vertentes: Vendas profissionais B2B e Sistemas de informação, culminando na aplicação de um modelo proposto por Streukens, Hoesel and Ruyter (2011), focado no marketing relacional, visando compreender como um sistema de informação do tipo CRM pode apoiar a gestão comercial internacional.
A metodologia utilizada na componente empírica baseou-se em abordagens utilizadas em dissertações de mestrado de investigadores portugueses, associadas a uma metodologia de modelação de sistemas denominada FAST.
Modelou-se um sistema de informação do tipo CRM focado numa empresa de componentes para a construção civil de nome fictício ABCGroup, SGPS. Escolheu-se uma solução comercial de um leque de opções e averiguou-se o seu impacto potencial percepcionado pelos utilizadores, não tendo sido possível assistir e analisar a implementação efectiva do sistema.
Os resultados aferidos são úteis para investigadores que pretendam compreender o papel de um sistema de informação do tipo CRM na gestão de equipas de vendas em ambiente B2B, proporcionando indicações sobre a forma como futuros estudos possam vir a ser desenvolvidos.

in rpm 28

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